Como prospectar con eficiencia

El Internet ha impactado prácticamente todos los sectores de la economía internacional, facilitando el acceso a la información como nunca antes en la historia de la humanidad. Esta tecnología ha transformado industrias completas como la música, el software, los libros y ahora las películas y el video, siendo el Internet, el principal canal de distribución de productos digitales.

El consumidor de hoy es más educado y exigente que en décadas anteriores, ya que tiene mayores opciones de productos así como información inmediata sobre ellos.Un estudio de Gartner© demostró que el 87% de los consumidores investigan previamente en Internet antes de ordenar un producto, situación que altera por completo el proceso de compra del consumidor.

Aunque existen diversas formas en la que un cliente potencial podría tomar una decisión de compra, podemos simplificar al proceso de compra de la siguiente forma:

Descubrimiento de la necesidad. Cuando un cliente potencial descubre una necesidad o situación que le representa una posible problemática, comienza a buscar una solución. Las necesidades de todas las personas se alteran con el paso del tiempo. Por ejemplo, una pareja joven que experimenta su primer embarazo descubrirá una serie de necesidades totalmente nuevas para ellos: ginecólogos, ultrasonidos, complementos alimenticios, ropa para maternidad, hospitales, servicios médicos, etcétera. Con este cambio nacerán nuevas necesidades.

Reunión de información. Una vez que la necesidad ha sido descubierta por la persona, comenzará el proceso de reunión de información. En esta fase tratamos de entender exactamente cuál es el problema y qué necesitamos para resolverlo. Las personas recurrimos entonces a las fuentes de información que tenemos a nuestro alcance: libros, revistas, amigos, parientes, colaboradores u otras personas que han experimentando los mismos problemas que nosotros, y por supuesto, el Internet, el cual se ha convertido en el medio principal para comunicarnos y buscar todo tipo de información.

Evaluación de alternativas. Como resultado de nuestros esfuerzos de investigación (información y opiniones de otras personas), quizás contemos con algunas alternativas a la solución. Durante esta fase obtendremos los detalles y los costos de cada una de las soluciones consideradas así como sus ventajas y desventajas.

Decisión de la solución. El paso final del proceso de compra es la elección de la alternativa que percibimos que mejor resuelve nuestra necesidad. Por supuesto, no hacer nada respecto también es una decisión válida, aunque no muy común. La experiencia nos demuestra que cuando una persona tiene un deseo o alguna necesidad, está siempre la acaba solucionado, en el corto o largo plazo.

Durante las primeras tres fases de compra (e inclusive en la cuarta si termina comprándolo en línea), el Internet acompaña al consumidor influyendo fuertemente en su decisión final. Es común descubrir una necesidad a través de un video en YouTube™ o algún anuncio publicitario en Facebook™. Posteriormente, queriendo obtener más información, podríamos buscar en Google™ y aterrizar en algún artículo o documento que explique las alternativas de solución. Quizás podemos preguntarle a alguien más en Yahoo™ Answers o leer alguna reseña en algún blog o sitio como Trip Advisor™. Finalmente, cuando sabemos exactamente qué es lo que necesitamos o deseamos, podemos buscar explícitamente el producto, obteniendo diversas alternativas de empresas proveedoras. Cabe señalar que todo esto puede suceder sin ni siquiera haber levantado el teléfono para hablar con alguna persona.

¿Qué hacemos en Grupo BFX?

En Grupo BFX tenemos diez años de experiencia haciendo mercadotecnia digital y comercio electrónico. A través de nuestra práctica consultiva hemos tenido la oportunidad de participar con más de 500 compañías en muy diversas industrias: servicios médicos, productos turísticos, equipo industrial, equipo electrónico, franquicias entre muchas otras. Si necesitas una estrategia profesional para encontrar clientes a través de Internet, por favor contáctanos.