Cómo vender más

En los pasados 10 años hemos apoyado a cientos de compañías a fortalecer sus estrategias de comercialización, tanto en el área de marketing como en la de ventas. Esto nos ha permitido ver de cerca, y al mismo tiempo, aprender de los errores y aciertos en cada una de las estrategias planteadas. Dicha experiencia nos permite concluir que para incrementar los ingresos de una compañía hay dos conceptos que debemos entender perfectamente:

Concepto 1: Es más fácil crear un proceso de ventas extraordinario operado con gente ordinaria que la idea opuesta.

Como en cualquier otra área de la empresa, los procesos son fundamentales para lograr los ojetivos propuestos. La importancia de contar con un proceso comercial robusto reside en que a través de este suplimos las deficiencias del vendedor promedio, garantizado resultados repetibles vez tras vez, en este caso: una venta. Es gracias a procesos robustos es que organizaciones como Starbucks© o McDonald’s© han podido crecer a tasas aceleradas, abriendo miles de sucursales en todo el mundo y operando con personal que en su mayoría no ha asistido a la universidad. 

Aunque el factor humano sigue siendo sumamente importante, son los procesos de negocio extraordinarios los que generan resultados consistentes a lo largo del tiempo. Robustecer el proceso comercial permitirá lograr los resultados que la empresa se ha propuesto, con menos esfuerzo y menos estrés.

Concepto 2: Las ventas son el resultado de un proceso robusto + capacitación + controles

Tenemos que comenzar por entender una gran realidad: el promedio de los vendedores no tienen habilidades naturales de venta. Es parte de la naturaleza humana nacer con ciertas habilidades que nos permiten brillar en determinadas áreas: algunos podemos cocinar, otros hacer deporte y algunos más vender. Vilfrido Pareto, un economista y sociólogo italiano, dedicó parte de su vida a estudiar este fenómeno. Observó empíricamente como aproximadamente un 20% de los habitantes de su ciudad producían el 80% de la riqueza. ¿Cómo era posible que unos cuantos “notables” pudieran dominar la economía de la zona? 

Este fenómeno se repite una y otra vez en distintas sociedades y grupos humanos, inclusive en las organizaciones actuales, ya que es relativamente común encontrarse con que unos cuantos vendedores realizan gran parte de las ventas. De hecho, nos hemos topado con que en muchas empresas el mejor vendedor es el propio dueño y los demás ejecutivos hacen más bien una labor de asistencia a clientes que de ventas. Lo que pasa es que muchos empresarios y directivos tenemos una idea deformada de lo que es la profesión de ventas y se nos olvida exactamente este concepto: que es una profesión como cualquier otra y como tal, además de talento se requiere de procesos, controles y formación profesional. 

Si lo consideramos por un momento, ¿cuántos arquitectos o ingenieros civiles naturales existen? ¿Te imaginas un edificio de 20 pisos construido sin conocimientos de cálculo estructural? ¿O que tal el médico que realiza una operación a un paciente sin haber recibido cientos de horas de entrenamiento previo? ¿Por qué entonces queremos obtener resultados con nuestro equipo de ventas sin dedicar recursos a los procesos, capacitación y controles comerciales? Como en cualquier otra actividad profesional, los procesos, el entrenamiento y los controles son fundamentales para lograr el éxito comercial.

Nuestro enfoque

En Grupo BFX hemos constatado que incrementar las ventas en cualquier industria se logra a través de la combinación de los tres factores mencionados: entrenamiento (know-how), controles y procesos. Para transfererir know-how mezclamos el entrenamiento virtual y presencial, la asesoría y el coaching comercial; para mejorar los controles implementamos el software de gestión de ventas SalesUp! y enseñamos al lider comercial cómo interpretar esos datos; finalmente en el área de procesos, ayudamos a la organización a robustecer su comercialización al incorporar técnicas de prospección a través de internet, artefactos comerciales (presentaciones, videos, fichas técnicas, etcétera) que apoyen la labor del equipo de ventas y finalmente facilitando la mejora continua cada uno de los pasos del proceso de ventas. Si deseas conocer más sobre como incrementar las ventas de tu empresa, captura tus datos en la forma de contacto y te mostraremos como robustecer tu proceso comercial y lograr los resultados que buscas.